Vaak horen we in het nieuws dat er een enorm tekort is aan leraren Duits. Daarmee hangt samen dat scholieren die Duits op hun eindexamen hebben gehad, zich in de taal maar moeilijk kunnen redden.
Wat betekent dit voor het bedrijfsleven? En is dit eigenlijk erg? Tegenwoordig spreken Duitsers toch ook Engels? Daarnaast komen er in de Duitse woordenschat toch ook meer en meer Engelse woorden!
Als deze scholieren een paar jaar later het bedrijfsleven instromen, kan het zijn dat het voeren van een gesprek nog moeilijker gaat. De productieve kennis neemt namelijk sneller af dan de receptieve. Veel medewerkers herkennen Duitse woorden wel – ook omdat het Duits en het Nederlands aan elkaar verwant zijn maar vinden het toch moeilijk om een gesprek te voeren. Het is een bekend fenomeen: medewerkers vertellen mij vaak aan het begin van een training dat zij alles wel verstaan maar zelf niet kunnen spreken.
Hoe kom je nou van een receptieve woordenschat (je herkent de woorden wel) naar een productieve woordenschat (je wilt een gesprek voeren)?
Het is geen echte oplossing om het Duits alleen te kunnen lezen (e-mails en eventueel technische handleidingen begrijpen) maar in een gesprek Engels met de Duitse klant te spreken.
Volgens de Duits-Nederlandse Handelskamer is het een illusie om te denken dat bedrijven zich met Engels in Duitsland goed kunnen redden. “Neem bijvoorbeeld een bedrijf dat het bij het binnenhalen van een opdracht in Baden-Württemberg moet opnemen tegen een Zwitsers en een Duits bedrijf. Zo’n bedrijf staat direct al met 2-0 achter als het zijn presentatie in het Engels doet.” De economische schade is dus heel groot.
Het is dus een misverstand om te denken dat Duitsers Engels als communicatiemiddel accepteren.
De medewerkers in mijn trainingen kunnen meestal wel herkennen wat een woord betekent.
Maar het blijft vaak juist bij de herkenbare woorden moeilijk om ze goed te kunnen gebruiken. De medewerkers zijn dan heel onzeker en vermeiden om het woord te gebruiken. Dit betekent dat zij een grotere receptieve woordenschat hebben dan een productieve. Maar een productieve woordenschat is wel nodig om een gesprek te kunnen voeren, om te kunnen produceren!
Het begrip actieve woordenschat is verouderd omdat het suggereert dat alleen het zelf produceren van taal een actieve bezigheid is, terwijl ook bij het luisteren (passieve woordenschat) activiteit wordt verwacht. Tegenwoordig wordt gesproken van productieve en receptieve woordenschat.
Bij sommige woorden is dit heel duidelijk: mailen, bloggen en scannen zijn internationale woorden die iedereen herkent maar kun je ze ook op de juiste manier gebruiken zodat je professioneel overkomt.
Een klant vertelde tijdens een training dat hij de Duitse klant wilde vertellen dat hij een blogartikel had gelezen: "Ich habe einen Blog gelesen und er hat geblogged … gebloggd … gebloggt …?" Hij kwam er niet uit, wist niet of dit woord in het Duits wel werd gebruikt en ook niet hoe hij het moest schrijven.
Ongeduldig
Vaak hoor ik van medewerkers dat zij een beetje ongeduldig zijn: ze weten al zo veel – d.w.z. ze herkennen woorden – en moeten nu weer terug naar het leren om ze ook te kunnen gebruiken. Woorden kunnen herkennen betekent helaas niet dat je ze ook kunt gebruiken. Het lijkt een stap terug als je woorden weer moet gaan leren maar dit is wel de weg om ze uiteindelijk ook te kunnen gebruiken.
Een medewerker die als sales manager werkt vertelde mij dat hij de mails van zijn Duitse klanten goed kan lezen. Hij zij ook dat hij de gesprekken die zijn collega met de Duitse klanten voert goed kan volgen. Maar hij heeft een probleem sinds hij de werkzaamheden van zijn collega over moet nemen en zelf moet spreken! Hij vindt het enorm moeilijk om een telefoongesprek te voeren, hij zij dat hij de woorden dan niet kan vinden. “Maar als de klant spreekt kan ik hem wel verstaan. Ik begrijp alle vragen die hij stelt. Maar ik kan ze niet goed beantwoorden.”
Een volwassen Nederlander gebruikt ca. 10.000 woorden actief en kent 55.000-70.000 woorden. De productieve woordenschat is altijd van beperktere omvang dan de receptieve. Een leerling kan altijd meer begrijpen dan hij zelf kan spreken.
Taaltip
Leer nieuwe woorden altijd zowel receptief als productief, dus zowel van het Duits naar het Nederlands als omgekeerd.
Productief leren is moeilijker. Het kost meer tijd en medewerkers hebben sneller succes als ze alleen receptief dwz van het Duits naar het Nederlands leren. Echter als je meer tijd met de nieuwe taal bezig bent, is de verwerking diepgaander.
Ook al heeft een medewerker op school Duits geleerd én eventueel ook gesproken kan het zijn dat hij het nu – een paar jaar later – de woorden wel nog herkent maar de taal niet goed meer kan spreken. Productieve kennis neemt sneller af dan receptieve kennis.
Voor de cursisten uit het bedrijfsleven is het van belang dat zij kunnen spreken en dan is productieve woordkennis het doel. Dan is productief leren de aangewezen leerwijze. Het daaraan toevoegen van receptief leren is niet nuttig, want het leidt niet tot een betere productieve kennis. Receptief leren alleen is in dit geval geen optie omdat het slechts tot een beperkte productieve kennis leidt.
Soms moeten zij – weliswaar in mindere mate – teksten kunnen lezen en gesprekken kunnen volgen en begrijpen. Als het doel dus zowel receptieve als productieve woordkennis is, dan verdient het aanbeveling om de woorden zowel receptief als productief te leren: de combinatiemethode.
Wil je ook weten hoe je je productieve woordenschat kunt uitbreiden?
Neem contact op via info@duitsvoorbedrijven.nl. Bellen kan natuurlijk ook 020-4860481
Communicatie gaat natuurlijk niet alleen over foutloos spreken.
Het gaat bijvoorbeeld ook over lichaamstaal en de klank van je stem. Maar als je een professionele indruk bij je Duitse klant wilt maken, doe je er toch goed aan fouten te vermijden.
Een enkel lidwoord dat niet klopt, daar maakt niemand zich druk over.
Maar wanneer je in een gesprek vaak dezelfde fout maakt, wordt het een struikelblok. Je gesprekspartner blijft het opmerken en zal de neiging krijgen je te corrigeren. Natuurlijk zal hij of zij dit niet doen – louter uit beleefdheid.
Soms voelt het gewoon goed, zal je zeggen.
Misschien gebruik je soms internationale woorden in je gesprekken. Woorden die zowel in het Duits, het Engels of het Nederlands worden gebruikt. Zoals ‘die Finanzierung’, ‘die Operation’ of ‘die Partei’.
Op zich een goede strategie.
Toch sla je dan soms de plank mis. Want ook al lijken sommige woorden internationaal, ze zijn het niet altijd. Zoals ‘die Konklusion’. Klinkt Duits toch? Maar dat is het niet. Het Duitse woord voor conclusie is ‘die Schlussfolgerung‘.
Of misschien heb je weleens een Duitse klant gecomplimenteerd door te zeggen: ‘Das ist ein gutes Idee.’ Ook dit voelt aan als Duits, toch? Maar hoewel de keuze voor ‘Idee‘ juist is, speelt hier een fout in de grammatica. Vanuit het Nederlands gedacht, lijkt ‘Idee‘ onzijdig, je hebt het immers over hét idee. Maar in het Duits is het toch echt ‘die Idee‘. Juist zou dus zijn: ‘Das ist eine gute Idee.’
Het is maar een klein dingetje. Maar als je vaak dit soort fouten maakt, zal je Duitse relatie er zich onherroepelijk aan gaan ergeren.
Topsporters hebben één ding gemeen.
Ze trainen. En ze hebben een team van trainers om zich heen dat ze bewust maakt van een verkeerde set en ze de juiste beweging laat herhalen totdat deze is geautomatiseerd. Totdat het vanzelf gaat en ze geen fouten meer maken, en ze de wedstrijd winnen.
Het is daarom belangrijk dat je je ervan bewust wordt dat je soms fouten maakt – omdat je denkt vanuit het Nederlands. Het voelt soms misschien wel goed, maar dat is het niet. Als hje eenmaal weet om welke fouten gaat het, kun je je de juiste formuleringen aanleren.
Ik geef je hier nog een paar voorbeelden van fouten in veelgebruikte zinnetjes in het bedrijfsleven. Natuurlijk wel met de juiste formulering erbij.
Je maakt je deze formuleringen snel eigen door ze op een post-it te schrijven en naast je computer te plakken. Dan kun je ze een tijdje bewust bekijken.
Succesvolle verkopers kunnen een aantal dingen erg goed:
Doordat ze hier in uitblinken, dus zowel de juiste woorden kennen als inhoudelijk sterk zijn, verlopen hun onderhandelingsgesprekken succesvol.
Wil je weten hoe je je product of dienst professioneel in het Duits kunt aanbieden?
Je kunt mij bellen 020-4860481 of mailen naar info@duitsvoorbedrijven.nl
Ich freue mich auf Ihren Anuf!
Een paar weken geleden kreeg ik een mooi compliment van Pieter, een van mijn klanten en accountmanager bij een groothandel in bloemen en planten.
Pieter zei tegen me: ‘Ik kreeg van mijn Duitse relatie te horen dat het zo fijn was om te bellen omdat het nu zo makkelijk was om met de medewerkers te spreken en alles in het Duits snel kon worden besproken. Dat was het doel van deze training, dat we onze klanten goed kunnen helpen en zij tevreden zijn.’
Een fantastisch compliment voor mij, zeker! Maar vooral ook voor de medewerkers zelf. Want zij maakten gebruik van het belangrijke leerprincipe: use it or lose it.
Hoe dat precies in zijn werk gaat, vertel ik in dit artikel. Het is namelijk best simpel om nieuwe woorden op zo’n manier te leren dat je ze daadwerkelijk onthoudt en kunt gebruiken.
Veel medewerkers in het Nederlandse bedrijfsleven hebben op school Duits gehad. Ooit kenden ze het bekende rijtje mit, nach, bei … uit hun hoofd en konden ze zich redelijk verstaanbaar maken in het Duits. Maar intussen is die kennis behoorlijk weggezakt. Dit komt doordat ze die kennis niet vaak genoeg hebben gebruikt. En zeker voor talenkennis geldt: use it or lose it.
Hoe leren we eigenlijk?
Taalonderzoekers onderscheiden twee manieren van leren: incidenteel en intentioneel leren.
Als je spontaan iets leert of onbedoeld informatie oppikt, spreek je van incidenteel leren. Bijvoorbeeld een nieuw woord dat je in een e-mailbericht leest of in een gesprek opvangt.
Als je expres en bewust iets leert, noemen we dat intentioneel leren. Dan ben je gericht op het in een bepaalde tijd bereiken van een bepaald kennis- en vaardigheidsniveau. Bijvoorbeeld wanneer je iets leert in een cursus.
Hoe leer je woorden in je eigen taal?
Iedereen beschikt over een basiswoordenschat in zijn moedertaal. De grootte ervan verschilt van persoon tot persoon. Die woordenschat heb je niet verkregen via intentioneel leren, dus niet door woordenrijtjes te stampen. De meeste woorden in je eigen taal leer je terloops, incidenteel dus. Maar dit betekent niet dat woordkennis je gewoon komt aanwaaien. Je moet er nog steeds wel wat voor doen.
Mensen leren vooral door aandacht en herhaalde blootstelling. Dat bijvoorbeeld scholieren nieuwe woorden kunnen leren komt niet doordat zij die tijdens de Nederlandse les aangeboden krijgen. Maar doordat zij die woorden ook regelmatig in andere schoolvakken en in boeken en gesprekken tegenkomen. Daardoor krijgen de woorden automatisch een betekenisvolle context. Dat maakt het onthouden ervan een stuk makkelijker.
Hoe leer je woorden in een vreemde taal?
Hier in Nederland zijn we natuurlijk omringd door de Nederlandse taal. Continu hoor en zie je Nederlandse woorden. Maar voor veel van mijn cursisten geldt dat ze alleen in hun werkomgeving Duits horen en spreken. Dit betekent dat ze nieuwe Duitse woorden ook weer snel kunnen vergeten.
Wat ik net schreef over het belang van aandacht en herhaalde blootstelling bij de Nederlandse taalverwerving, geldt ook voor het leren van woorden in een vreemde taal. Wanneer je bijvoorbeeld een Duits woord wilt onthouden, is het dus belangrijk dat je er echt aandacht aan geeft.
Zo zorg je ervoor dat u nieuwe woorden wél onthoudt
Use it or lose it! Ook wanneer je nieuwe woorden vaak tegenkomt, betekent dit nog niet dat je ze actief kunt gebruiken in een gesprek of e-mail. De ‘productie’ van taal moet ook worden getraind. Het devies is: gebruiken of verliezen!
“Ich habe heute so viel zu tun, ich sehe vor lauter Bäumen den Wald nicht mehr!”
Wanneer je je Duitse klant dit hoort zeggen, begrijp je direct wat hij bedoelt. Mooi is dat! Allemaal dankzij het spreekwoord dat in het Duits en het Nederlands hetzelfde klinkt en betekent.
Maar dat geldt helaas niet voor alle spreekwoorden. Jammer, want een spreekwoord kan een heerlijk smeermiddel voor een soepel lopend gesprek met je Duitse collega zijn. Het maakt je taal kleurrijker en professioneler – mits je het spreekwoord goed gebruikt.
Omdat er zo veel spreekwoorden zijn, kan ik me voorstellen dat je door de bomen het bos niet meer ziet. Daarom hier aandacht voor een paar spreekwoorden die in je zakelijke communicatie relevant zijn. En natuurlijk behoed ik je ook voor een aantal gemene instinkers.
Spreekwoorden leren uit een andere taal is moeilijk. Ze hebben immers alles te maken met de cultuur en geschiedenis van een land. Maar omdat je niet helemaal vertrouwd bent met die andere cultuur is het ook zo makkelijk om hiermee faliekant de plank mis te slaan …
Juist omdat spreekwoorden zo verbonden zijn met de cultuur van een land, maak je indruk wanneer je er een paar in de juiste situatie en op het juiste tijdstip weet te gebruiken.
Veel zeggen met weinig woorden
Bovendien kun je met een Duits spreekwoord – net als met een Nederlands spreekwoord – met weinig woorden iets glashelder overbrengen. Je hoeft dan geen omslachtig verhaal te houden, maar kunt volstaan met een enkel passend gezegde.
Een voorbeeld. Na ellenlange besprekingen over leveringsvoorwaarden stel je tevreden vast dat de gemaakte afspraken goed in elkaar zitten: ‘Was wir hier aufgeschrieben haben, hat Hand und Fuß!‘
Voorkom te direct zijn
Met een spreekwoord kun je op een speelse manier zeggen wat je vindt. Door een spreekwoord te gebruiken kom je minder direct over. Dat kán handig zijn. Want zoals je weet, staan Nederlanders erom bekend dat ze niet op hun mondje zijn gevallen en recht voor z’n raap zeggen hoe het volgens hen zit.
Een voorbeeld. Je wilt bij je Duitse leverancier aandringen op snelle levering van de goederen omdat je klanten erom zitten te springen. Je kunt dan tegen hem zeggen: ‘Ich möchte auf Nummer sicher gehen und die Lieferung doch so schnell wie möglich bekommen.‘ Daarbij suggererend dat je op zeker wilt spelen.
Sommige spreekwoorden zijn precies hetzelfde
Sommige spreek woorden hebben in het Duits en het Nederlands dezelfde betekenis en komen bijna woordelijk overeen.
Een paar voorbeelden.
Maar meestal is letterlijk vertalen geen optie
Het blijft altijd de uitdaging om een spreekwoord op de juiste manier te gebruiken. Doe je dat niet, dan verliest het spreekwoord aan zeggingskracht en wordt je zin misschien zelfs wel onbegrijpelijk voor je gesprekspartner.
Letterlijk vertalen van een Nederlands spreekwoord naar het Duits kan vaak niet. Een van mijn klanten werd eind vorig jaar tot driemaal aan toe door een Duitse leverancier gebeld met een vraag over een bepaalde zending goederen. Om hem gerust te stellen zei hij: ‘Kein Problem. Drei Mal ist Schiffsrecht!’
Daar begreep zijn Duitse relatie echter helemaal niets van. Scheepsrecht?! Dat mag voor Nederland, met zijn zeiltraditie de gewoonste zaak van de wereld zijn. Maar niet voor een Duitser. Die zou zeggen: ‘Aller guten Dinge sind drei.’ Dit spreekwoord betekent precies hetzelfde, maar je zegt het nét even anders …
En er zijn spreekwoorden die totaal anders zijn:
De leverancier die iets verkeerds heeft geleverd zonder het met je af te spreken, handelde op eigen houtje. De beslissing heeft hij ‘auf eigene Faust’ genomen en zeker niet ‘auf eigenes Holz’.
Je kunt het niet forceren. Om het goed af te leveren heb je meer tijd nodig. ‘Wir können es nicht über’s Knie brechen. Wir brauchen noch ein bisschen Zeit.‘
Ik geef je graag nog een paar spreekwoorden-tips mee:
Waar denk je aan bij de woorden ‘Duits leren’? Waarschijnlijk komt er in je hoofd spontaan een beeld op van ingewikkelde naamvalsystemen, veranderende uitgangen van bijvoegelijke naamwoorden of voorzetsels die met de juiste naamval gecombineerd moeten worden …
Veel mensen denken dat ‘Duits leren’ synoniem is aan het leren van naamvallen. Wanneer ik dat hoor, vraag ik altijd of ze denken dat die naamvallen ze ook iets zal opleveren voor de omzet van hun bedrijf. Meestal moeten ze dan het antwoord schuldig blijven.
Terecht, kan ik je zeggen. Want het ‘uit je hoofd kennen’ van alle Duitse naamvallen heeft geen enkele toegevoegde waarde voor het dagelijkse werk van je medewerkers. Je hebt er niets aan - tenzij je natuurlijk taaltrainer zakelijk Duits bent, zoals ik.
Daarnaast boezemt het woord ‘naamvallen’ medewerkers vaak al zoveel angst in dat ze ervoor terugdeinzen hun Duits überhaupt te verbeteren. Ze denken: ‘Als zo iets kleins als naamvallen al zo moeilijk is, dan kan ik de rest zeker niet aan!’ Ik moet je eerlijk zeggen, het systeem van naamvallen is ook best ingewikkeld. Maar iedereen kan vlot Duits leren spreken, dat zie ik dagelijks bij mijn cursisten.
Doordat er bij veel bedrijven zo wordt gedacht, schieten hun medewerkers echter tekort in hun professionele communicatie met Duitse relaties.
Als naamvallen niet het allerbelangrijkste zijn, wat dan wel? Laatst vertelde een klant mij dat een van zijn medewerkers prima uit de voeten kan met het schrijven van zakelijk Duits, maar dat hij telefoongesprekken in het Duits vermijdt.
Toen ik deze medewerker later sprak, legde hij me uit waarom dat zo was. Hij was namelijk erg bang om fouten te maken en concentreerde zich daarom op de precieze Duitse grammatica. Daardoor kon hij niet focussen op de inhoud van het verkoopgesprek. Af en toe slipten er dan de verkeerde woorden doorheen, met allerlei misverstanden tot gevolg. De communicatie met Duitse klanten verliep dan ook allerminst soepel.
Duits voor zakelijke doeleinden moet praktisch toepasbaar zijn. Grammatica en een passende woordenschat die correct wordt gebruikt zijn twee verschillende dingen. Want wanneer je een verkeerd Duits woord gebruikt, is het voor je gesprekspartner nog steeds abracadabra. Ook al is de grammatica ‘an sich’ goed.
Ik leg je graag even twee Duitse zinnetjes voor:
Als je vooral oog hebt voor de naamvallen, kies je waarschijnlijk voor de 1de optie. Maar dan mis je dat ‘Absprache’ iets anders kan betekenen dan ‘afspraak’. Als je een afspraak wilt maken met een Duitse klant, kies je ‘Termin’. En dan maakt het voor een soepele communicatie met je klant niet zo veel uit of je ‘eine Termin’ of ‘einen Termin’ zegt. Hij of zij zal begrijpen wat je bedoelt en direct de agenda pakken.
Maar begrijp mij niet verkeerd: ik bedoel natuurlijk niet dat de medewerker er met de pet naar kan gooien! Een goede voorbereiding op een zakelijk gesprek blijft vereist. Daarom vertel ik je nu ook hoe je je het beste kunt voorbereiden op zo’n gesprek.
Wat kunt je nu zelf al doen om je Duitse communicatie te professionaliseren en je Duitse contacten goed te bedienen?
Wanneer je je zakelijke Duits snel wilt verbeteren en daarvoor je woordenschat wilt uitbreiden, raad ik je aan om – net als mijn cursisten – op zoek te gaan naar ‘Redemitteln’, correcte standaardzinnen in het Duits.
Onderzoek daarvoor eerst eens wanneer je het Duits nodig hebt. Is dat voor telefoongesprekken, vergaderingen of acquisitiegesprekken?
Daarna kijk je naar de onderwerpen van deze gesprekssituaties. Gaat het over bestellingen en levertijden, prijzen en condities, of om het geven van adviezen en het afhandelen van klachten?
Vervolgens kun je de woorden en zinnen voor deze gesprekken verzamelen. Let bijvoorbeeld goed op in de gesprekken die je nu al voert en kopieer wat je Duitse gesprekspartner zegt. Schrijf deze zinnen op en leg zo voor jezelf een verzameling van correcte standaardzinnen aan die je in je werk vaak nodig hebt.
Kortom, staar je niet blind op de Duitse naamvallen! Kies in plaats daarvan voor standaardwoorden en standaardzinnen, dan verloopt het zakelijke contact met je Duitse relaties een stuk efficiënter. En je hoeft er niet elke keer het woordenboek bij te pakken!
Wil je nog meer tips over zakelijk Duits spreken zonder ingewikkelde naamvallen?
Neem contact op via info@duitsvoorbedrijven.nl. Bellen kan natuurlijk ook 020-4860481
Pieter werkt bij een groot Rotterdams bedrijf in verpakkingsmaterialen dat vooral actief is op de Duitse markt. Als accountmanager is hij verantwoordelijk voor al het contact met Duitse klanten. Hij kent de wetten en regels, en voert gesprekken met inkopers en directieleden. Met hen praat hij over kwaliteit, materialen, prijzen en productie.
Meestal redt hij zich prima in het Duits.
Er is echter één maar. Hij vindt het vervelend dat hij soms naar woorden moest zoeken. Ook al heeft nog nooit een Duitse klant hem verweten dat hij stuntelt – het past niet bij de professionele uitstraling die hij voorstaat. Wat hij wil is deskundige en verkoopgerichte uitleg geven op klantvragen en niet bezig zijn met taal, woorden en zinsopbouw. Het gaat hem vooral om de inhoud, en de verkoop natuurlijk.
Zijn vraag aan mij is dan ook: Wat moet ik doen om vlot en goed Duits te spreken, zonder dat ik bezig hoef te zijn met woordjes en grammatica?
Pieter heeft één groot pluspunt: hij houdt van sport!
En alle sporters weten: als je beter wilt worden, moet je trainen.
Voor voetballers bijvoorbeeld draait alles om balbeheersing. Daarom worden ze getraind om de bal te raken met zowel links en rechts als de hiel en alle andere delen van hun voeten. Dat oefenen ze uren achter elkaar. Het doel is dat ze niet meer naar hun voeten hoeven te kijken. Ze moeten blindelings de bal kunnen raken terwijl ze de situatie op het veld overzien. De basisbewegingen van het voetballen moeten zich stevig verankeren in hun spiergeheugen. Zodat ze er ook op kunnen vertrouwen wanneer het spannend wordt.
Vertrouw op basisvaardigheden, dan kun je je focussen op hogere doelen.
Als je maar vaak genoeg oefent met voor jou belangrijke woorden en zinnen, automatiseer je ze. Dan weet je ze ook wanneer het eropaan komt.
Dan kun je je concentreren op je werk: op de vraag van de klant, op de presentatie, de cijfers en de inhoud van je gesprek. Je kunt gesprekken voeren zoals je in het Nederlands doet, namelijk zonder over de taal na te hoeven denken. Op een natuurlijke en vanzelfsprekende manier.
Dat is dan ook precies de reden dat wij in onze trainingen zoveel oefenen en herhalen, en feedback geven en bijsturen. Want als de basiskennis er eenmaal in zit, kunnen onze klanten hun gesprekken makkelijker voeren. Ze kunnen dieper ingaan op vragen van hun klanten en hun argumenten overtuigend naar voren brengen.
Bij Pieter valt al snel het kwartje.
Hij gaat oefenen, krijgt feedback en leert zo vertrouwen op zijn kennis en talige vaardigheden.
Een tijdje na de training praat hij me bij. Hij heeft intussen al een paar gesprekken gevoerd met Duitse klanten. Die gesprekken heeft hij – tot zijn blije verrassing – vloeiend en vlot afgehandeld. Zonder na te denken over welke woorden hij moest gebruiken; ze kwamen spontaan in hem op.
Natuurlijk is het in Duitsland wél gezellig. U hoeft alleen maar aan de Oktoberfeste te denken en u weet dat Duitsers heel goed met elkaar sfeer kunnen maken.
Vertalers over de hele wereld deden onlangs mee aan een onderzoek naar onvertaalbare woorden. Woorden waarbij zij moeite hebben om een goede vertaling te vinden. Het Nederlandse ‘gezellig’ scoorde in dit onderzoek hoog en kwam als nummer 6 uit de bus.
Zelfs (professionele) vertalers hebben dus moeite met wat voor Nederlanders zo’n gewoon woord is. In andere talen bestaat er geen goed woord voor.
Daarbij komt ook nog eens dat elke bedrijfsbranche zijn eigen jargon heeft. Dat levert vaak onvertaalbare woorden op. Lastig wanneer u zich richt op de buitenlandse markt. Hoe maakt u duidelijk wat uw bedrijf te bieden heeft? Hoe laat u zien hoe uw bedrijfscultuur in elkaar steekt?
Natuurlijk is het in Duitsland wél gezellig. U hoeft alleen maar aan de Oktoberfeste te denken en u weet dat Duitsers heel goed met elkaar sfeer kunnen maken. Maar een Duitser zou nooit het woord ‘gemütlich’ hiervoor gebruiken, ook al is het nog zo gezellig. Dit woord zal hij ook niet gebruiken om bijvoorbeeld een gesprek of persoon te beschrijven, zoals een Nederlander wel vaak doet.
Ik sprak laatst een klant, die mij vroeg hoe hij een Duitse relatie het beste kon bedanken voor een eerste ontmoeting. Hijzelf had het gesprek als uitermate ontspannen en positief ervaren. In de follow-up e-mail die hij wilde sturen, had hij geschreven: ‘Vielen Dank für unser gemütliches Gespräch.’ Op zich een prima Duitse zin. Het Duitse woord ‘gemütlich’ komt inderdaad dicht bij wat hij wilde overbrengen. Maar door het letterlijk te vertalen verloor de zin echter al zijn zeggingskracht.
Elke taal heeft zo z’n eigen onvertaalbare woorden. De betekenis van die woorden kun je wel uitleggen. Maar je hebt vaak een hele zin nodig om te beschrijven wat het precies betekent. Een letterlijke één op één vertaling is er simpelweg niet. Wanneer je dat toch probeert, zit je er vaak helemaal naast en gaat de essentie van het woord verloren.
Zo’n taalleemte kan vooral lastig zijn bij zakelijke communicatie met anderstaligen. Taal en cultuur zijn immers onlosmakelijk met elkaar verbonden. En Duits spreken en schrijven betekent dat u te maken krijgt met de Duitse sociale en culturele context.
Met een letterlijke vertaling kunt u de plank misslaan. Bij een goede vertaling gaat het meestal niet om een woordelijke omzetting naar het Duits maar juist om een beetje creatieve vertaling. Zo zorgt u ervoor dat het verhaal beter overkomt bij uw lezer of gesprekspartner.
Het kan een beetje zoeken zijn naar de juiste woorden. Met welke ‘onvertaalbare’ woorden u te maken krijgt, hangt ook af van de zakelijke omgeving waarin u zich beweegt.
Ik geef u een paar voorbeelden uit de praktijk.
Doorzonwoning verkopen in Duitsland? Het kan!
Een van mijn cursisten is accountmanager bij een bouwonderneming. Hij voert vaak verkoopgesprekken met klanten en prospects. Elke keer heeft hij er veel moeite mee om te vertellen wat zijn firma precies te bieden heeft. Het bedrijf is onder meer gespecialiseerd in doorzonwoningen, een typisch Nederlands fenomeen. Maar volslagen onbekend in Duitsland. We hebben er lang over gesproken hoe hij zijn Duitse contacten het concept doorzonwoning kon uitleggen. En uiteindelijk hebben we een goede omschrijving in het Duits gevonden waarmee hij kristalhelder kan maken wat een doorzonwoning is. Zo gaat hij ook met veel meer vertrouwen die verkoopgesprekken aan!
Gedoogbeleid als USP
Gedogen lijkt misschien een typisch Nederlands fenomeen. Toch heeft het ook een Duitse vertaling: ‘dulden’. Dit woord dekt echter nét niet de lading. Een van mijn klanten liep hiertegen aan. Binnen zijn bedrijf hebben ze namelijk een gedoogbeleid voor de afhandeling van klachten. Wanneer een belangrijke klant een klacht heeft, wordt deze met ruime coulance afgehandeld – hun klachten worden als het ware ‘gedoogd’. Deze VIP-klanten krijgen sneller hun geld terug en ook worden reparaties gratis uitgevoerd. Mijn klant wilde dit gedoogbeleid als toegevoegde waarde aan zijn klanten presenteren. In de training hebben wij daarom aan een heldere en aantrekkelijke omschrijving gewerkt. Die kunnen ze bijvoorbeeld gebruiken op de website en ook in de (mondelinge en schriftelijke) communicatie met hun klanten.
Tips om de taalleemte op te vullen
Wanneer je ook te maken hebt met onvertaalbare woorden kun je een aantal dingen doen. Ik geef je hier graag wat tips.
Kortom: met een beetje voorbereiding kun je ook voor op het eerste gezicht ‘onvertaalbare’ woorden een goede vertaling vinden. Dan is het ook een stuk makkelijker om duidelijk te maken wat je bedrijf te bieden heeft.
Mijn klant en ik kwamen uiteindelijk op een standaardzin die hij goed in zijn follow-up e-mail kon gebruiken en die ik je hier graag doorgeef: ‘Ich möchte mich für das angenehme und interessante Gespräch mit Ihnen herzlich bedanken.‘ Gebruik deze zin wanneer je ook een Duitse relatie wilt bedanken voor een prettig gesprek.
‘Ik kan me prima redden in het Duits’
Mark is accountmanager bij een groot bedrijf voor industriële toepassingen in de scheepvaart. Als hij belt, vertelt hij me dit:
‘Ik kan me prima redden in het Duits. Tenminste, dat dácht ik. Op de camping en op wintersport leg ik snel contact. En ook met onze Duitse vrienden kan ik een goed gesprek voeren. Maar sinds kort moet ik op mijn werk intensief contact onderhouden met Duitse klanten, en ook nieuwe klanten aantrekken. En ik merk dat dat me niet zo vlot lukt. Ik stuntel en moet naar woorden zoeken, en ik weet soms gewoon niet hoe ik het moet zeggen. Dan ben ik dus afgeleid van de inhoud van het zakelijke gesprek dat ik voer. Zakelijk Duits spreken is eigenlijk een heel andere taal dan het gewone Duits, heb ik gemerkt. Lastig hoor!’
Gewoon Duits leer je op school
Marks verhaal staat niet op zichzelf– ik hoor van veel klanten dat ze met hetzelfde fenomeen worstelen. Hoe komt dat toch?
Op de middelbare school heb je Duits gehad. Je leerde praten over onderwerpen die relevant zijn voor het sociale leven van pubers en jongvolwassenen. Die onderwerpen waren toen heel interessant voor je: andere mensen ontmoeten, uiteten gaan en een beetje over koetjes en kalfjes praten.
En hoewel je nu natuurlijk ouder bent, komt die vaardigheid nog steeds van pas. Daarom kunnen veel mensen prima Duitse gesprekjes in de informele sfeer voeren: tijdens een skivakantie of met vrienden, over het weer, sport of hobby’s. En misschien zelfs een Duitse krimi volgen op tv.
Dat jij je nog steeds zo vlot kan redden met je schoolduits, heeft twee redenen.
Je hebt deze onderwerpen vaak geoefend. Het zijn onderwerpen die vaak in gesprekjes terugkomen, en zich in verschillende variaties herhalen. En je weet: oefening baart kunst. Hoe vaker je het doet, hoe beter je erin wordt.
In die leuke en vrijblijvende gesprekjes ben je ook op je gemak. Je reputatie hangt er niet vanaf (en de vriendschap ook niet). Je staat er helemaal niet bij stil of je wel of geen fouten maakt. Als je iets niet goed over kunt brengen, probeer je het gewoon opnieuw. Of je wordt geholpen door je vriend die je een alternatief woord aandraagt. Het gaat helemaal vanzelf.
Zakelijk Duits is een ándere taal
Duits spreken met klanten - zakelijk Duits dus - is in dit opzicht echt een ‘andere taal’. Bovendien een taal die je niet op school hebt geleerd.
In het Duits praten over onderwerpen als verkoop, acquisitie en het onderhouden van klantcontacten heb je niet op school meegekregen. Er was geen vak ‘Hoe overtuig ik mijn Duitse prospect van de voordelen van product X’. Laat staan dat je in het Duits leerde onderhandelen over prijzen en contracten of het afhandelen van klachten.
Jammer genoeg wordt het verschil tussen zakelijk Duits en schoolduits vaak onderschat. De meeste mensen denken: als je Duits hebt geleerd, dan spréék je toch Duits. Maar in de praktijk is dat niet zo.
100% ontspannen bij klanten?
Ik hoor vaak dat mijn klanten zich niet op hun gemak voelen wanneer ze Duits moeten spreken. Ze zien er erg tegenop – ook al zijn het gedreven verkopers, die volop succes boeken bij Nederlandse klanten.
Als accountmanager verkoop je immers niet zomaar ‘een product’. Je vertegenwoordigt het bedrijf waarvoor je werkt. En je bent verantwoordelijk voor een scala aan producten en diensten, voor logistiek, service, after sales en binnendienst. De druk om goed te presteren en professioneel over te komen is dan ook groot. Dat dat stress geeft, is goed voorstelbaar.
Op de camping krijg je natuurlijk hulp van je vriendelijke buurman als je niet uit je woorden kunt komen. Maar met je klant heb je een andere relatie; er is meer afstand tussen jullie. Hij of zij heeft ook heel andere prioriteiten. De Duitse klant verwacht van jou effectiviteit en professionaliteit, hij koopt tenslotte je product.
Toch hoeft zakelijk Duits geen moeilijke opgave voor je te zijn
Het begint ermee dat je er alert op bent dat een zakelijk gesprek anders is dan een gesprek op de camping. Zowel de onderwerpen als de omstandigheden zijn anders. Neem niet vanzelfsprekend aan dat je het kunt. Natuurlijk kun je het met een beetje oefening wél onder de knie krijgen! Dat laten mijn klanten telkens weer zien.
In onze trainingen bespreken we onderwerpen en gesprekken die voor verkopers en accountmanagers belangrijk zijn. Die branche-specifieke onderwerpen oefenen en herhalen we, in verschillende variaties en situaties. Net zolang tot het vanzelf gaat – en je vol vertrouwen een zakelijk gesprek met een Duitse klant ingaat.
