Contact

Wat accountmanagers kunnen leren van topsporters

Hoe je een stuntelend klantgesprek naar een ontspannen verkoopgesprek ombuigt.

Pieter werkt bij een groot Rotterdams bedrijf in verpakkingsmaterialen dat vooral actief is op de Duitse markt. Als accountmanager is hij verantwoordelijk voor al het contact met Duitse klanten. Hij kent de wetten en regels, en voert gesprekken met inkopers en directieleden. Met hen praat hij over kwaliteit, materialen, prijzen en productie.

Meestal redt hij zich prima in het Duits.

Er is echter één maar. Hij vindt het vervelend dat hij soms naar woorden moest zoeken. Ook al heeft nog nooit een Duitse klant hem verweten dat hij stuntelt – het past niet bij de professionele uitstraling die hij voorstaat. Wat hij wil is deskundige en verkoopgerichte uitleg geven op klantvragen en niet bezig zijn met taal, woorden en zinsopbouw. Het gaat hem vooral om de inhoud, en de verkoop natuurlijk.

Zijn vraag aan mij is dan ook: Wat moet ik doen om vlot en goed Duits te spreken, zonder dat ik bezig hoef te zijn met woordjes en grammatica?

Pieter heeft één groot pluspunt: hij houdt van sport!
En alle sporters weten: als je beter wilt worden, moet je trainen.

Voor voetballers bijvoorbeeld draait alles om balbeheersing. Daarom worden ze getraind om de bal te raken met zowel links en rechts als de hiel en alle andere delen van hun voeten. Dat oefenen ze uren achter elkaar. Het doel is dat ze niet meer naar hun voeten hoeven te kijken. Ze moeten blindelings de bal kunnen raken terwijl ze de situatie op het veld overzien. De basisbewegingen van het voetballen moeten zich stevig verankeren in hun spiergeheugen. Zodat ze er ook op kunnen vertrouwen wanneer het spannend wordt.

Vertrouw op basisvaardigheden, dan kun je je focussen op hogere doelen.
Als je maar vaak genoeg oefent met voor jou belangrijke woorden en zinnen, automatiseer je ze. Dan weet je ze ook wanneer het eropaan komt.

Dan kun je je concentreren op je werk: op de vraag van de klant, op de presentatie, de cijfers en de inhoud van je gesprek. Je kunt gesprekken voeren zoals je in het Nederlands doet, namelijk zonder over de taal na te hoeven denken. Op een natuurlijke en vanzelfsprekende manier.

Dat is dan ook precies de reden dat wij in onze trainingen zoveel oefenen en herhalen, en feedback geven en bijsturen. Want als de basiskennis er eenmaal in zit, kunnen onze klanten hun gesprekken makkelijker voeren. Ze kunnen dieper ingaan op vragen van hun klanten en hun argumenten overtuigend naar voren brengen.

Bij Pieter valt al snel het kwartje.
Hij gaat oefenen, krijgt feedback en leert zo vertrouwen op zijn kennis en talige vaardigheden.

Een tijdje na de training praat hij me bij. Hij heeft intussen al een paar gesprekken gevoerd met Duitse klanten. Die gesprekken heeft hij – tot zijn blije verrassing – vloeiend en vlot afgehandeld. Zonder na te denken over welke woorden hij moest gebruiken; ze kwamen spontaan in hem op.

Lees verder

Copyright 2021 | Powered by Customerscope 
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram