‘Ik kan me prima redden in het Duits’
Mark is accountmanager bij een groot bedrijf voor industriële toepassingen in de scheepvaart. Als hij belt, vertelt hij me dit:
‘Ik kan me prima redden in het Duits. Tenminste, dat dácht ik. Op de camping en op wintersport leg ik snel contact. En ook met onze Duitse vrienden kan ik een goed gesprek voeren. Maar sinds kort moet ik op mijn werk intensief contact onderhouden met Duitse klanten, en ook nieuwe klanten aantrekken. En ik merk dat dat me niet zo vlot lukt. Ik stuntel en moet naar woorden zoeken, en ik weet soms gewoon niet hoe ik het moet zeggen. Dan ben ik dus afgeleid van de inhoud van het zakelijke gesprek dat ik voer. Zakelijk Duits spreken is eigenlijk een heel andere taal dan het gewone Duits, heb ik gemerkt. Lastig hoor!’
Gewoon Duits leer je op school
Marks verhaal staat niet op zichzelf– ik hoor van veel klanten dat ze met hetzelfde fenomeen worstelen. Hoe komt dat toch?
Op de middelbare school heb je Duits gehad. Je leerde praten over onderwerpen die relevant zijn voor het sociale leven van pubers en jongvolwassenen. Die onderwerpen waren toen heel interessant voor je: andere mensen ontmoeten, uiteten gaan en een beetje over koetjes en kalfjes praten.
En hoewel je nu natuurlijk ouder bent, komt die vaardigheid nog steeds van pas. Daarom kunnen veel mensen prima Duitse gesprekjes in de informele sfeer voeren: tijdens een skivakantie of met vrienden, over het weer, sport of hobby’s. En misschien zelfs een Duitse krimi volgen op tv.
Dat jij je nog steeds zo vlot kan redden met je schoolduits, heeft twee redenen.
Je hebt deze onderwerpen vaak geoefend. Het zijn onderwerpen die vaak in gesprekjes terugkomen, en zich in verschillende variaties herhalen. En je weet: oefening baart kunst. Hoe vaker je het doet, hoe beter je erin wordt.
In die leuke en vrijblijvende gesprekjes ben je ook op je gemak. Je reputatie hangt er niet vanaf (en de vriendschap ook niet). Je staat er helemaal niet bij stil of je wel of geen fouten maakt. Als je iets niet goed over kunt brengen, probeer je het gewoon opnieuw. Of je wordt geholpen door je vriend die je een alternatief woord aandraagt. Het gaat helemaal vanzelf.
Zakelijk Duits is een ándere taal
Duits spreken met klanten - zakelijk Duits dus - is in dit opzicht echt een ‘andere taal’. Bovendien een taal die je niet op school hebt geleerd.
In het Duits praten over onderwerpen als verkoop, acquisitie en het onderhouden van klantcontacten heb je niet op school meegekregen. Er was geen vak ‘Hoe overtuig ik mijn Duitse prospect van de voordelen van product X’. Laat staan dat je in het Duits leerde onderhandelen over prijzen en contracten of het afhandelen van klachten.
Jammer genoeg wordt het verschil tussen zakelijk Duits en schoolduits vaak onderschat. De meeste mensen denken: als je Duits hebt geleerd, dan spréék je toch Duits. Maar in de praktijk is dat niet zo.
100% ontspannen bij klanten?
Ik hoor vaak dat mijn klanten zich niet op hun gemak voelen wanneer ze Duits moeten spreken. Ze zien er erg tegenop – ook al zijn het gedreven verkopers, die volop succes boeken bij Nederlandse klanten.
Als accountmanager verkoop je immers niet zomaar ‘een product’. Je vertegenwoordigt het bedrijf waarvoor je werkt. En je bent verantwoordelijk voor een scala aan producten en diensten, voor logistiek, service, after sales en binnendienst. De druk om goed te presteren en professioneel over te komen is dan ook groot. Dat dat stress geeft, is goed voorstelbaar.
Op de camping krijg je natuurlijk hulp van je vriendelijke buurman als je niet uit je woorden kunt komen. Maar met je klant heb je een andere relatie; er is meer afstand tussen jullie. Hij of zij heeft ook heel andere prioriteiten. De Duitse klant verwacht van jou effectiviteit en professionaliteit, hij koopt tenslotte je product.
Toch hoeft zakelijk Duits geen moeilijke opgave voor je te zijn
Het begint ermee dat je er alert op bent dat een zakelijk gesprek anders is dan een gesprek op de camping. Zowel de onderwerpen als de omstandigheden zijn anders. Neem niet vanzelfsprekend aan dat je het kunt. Natuurlijk kun je het met een beetje oefening wél onder de knie krijgen! Dat laten mijn klanten telkens weer zien.
In onze trainingen bespreken we onderwerpen en gesprekken die voor verkopers en accountmanagers belangrijk zijn. Die branche-specifieke onderwerpen oefenen en herhalen we, in verschillende variaties en situaties. Net zolang tot het vanzelf gaat – en je vol vertrouwen een zakelijk gesprek met een Duitse klant ingaat.
